Aktuelle Termine
11.03.2010
Infoabend:
Informationsabend zu unserer Weiterbildung Systemische/r OrganisationsentwicklungsberaterIn
» Mehr Infos...
11.03.2010
Vortrag:
OE-Beratung: Was sollten Berater tun oder lassen, um in Unternehmen wirksam sein zu können
» Mehr Infos...
12.03.2010
Beginn des Workshops:
Coach-Starter-Kit
» Mehr Infos...
18.03.2010
Probetraining zur Weiterbildung:
Systemische/r OrganisationsentwicklungsberaterIn
» Mehr Infos...
07.04.2010
Beginn des Workshops:
Einführungskurs in Transaktionsanalyse 101
» Mehr Infos...
10.04.2010
Beginn des Workshops:
Neurosen- und Psychosenlehre in der Praxis
» Mehr Infos...
14.04.2010
Beginn des Workshops:
Interventionskompetenz und Selbsterfahrung
» Mehr Infos...
15.04.2010
Probetraining zur Weiterbildung:
NLPplus-KommunikationsberaterIn / NLP-Practitioner(DVNLP)
» Mehr Infos...
23.04.2010
AGB
Allgemeine Geschäftsbedingungen alwart+team
» Mehr Infos...
23.04.2010
Event:
Powerpointkaraoke
» Mehr Infos...
Susanne Alwart (Mitautorin): "Arbeit mit Metaphern" in: Armin Rohm (Hrsg.): "Change-Tools"
mehr Infos
Teilnehmerstimmen
"In der Qualifizierung unserer VertriebsmitarbeiterInnen arbeiten wir im Rahmen eines Großprojektes sehr gern mit Trainern von alwart+team zusammen, da wir stets ein hohes Maß an Zuverlässigkeit und Teilnehmerorientierung erfahren haben. Auch die organisatorische Abwicklung ist verlässlich und unkompliziert."
Catharina Kramm, Personalentwicklung und Ausbildung, TeamBank AG
Presseartikel zum Thema
Verkaufstraining nach Handbuch läuft nicht mehr
Angebot für Unternehmen
Inhouse: Vertriebstrainings und Großprojekte
Konzeption und Durchführung
Wenn sie viel bewegen wollen, sind wir die richtigen Partner für Sie. Besonders im Vertrieb haben wir umfangreiche Erfahrungen und Referenzen.
Wir stellen Trainerkapazitäten zur Verfügung und bieten auch die Konzeption von Trainingsmaßnahmen an. Wir arbeiten dabei mit den neuesten Methoden und Ansätzen und können auch erfahrenen und gut trainierten Vertriebsmitarbeitern neue Impulse vermitteln.
Wir arbeiten dabei immer mit der Methode des Accelerated Learnings (beschleunigtes Lernen), die es uns ermöglicht, sowohl die Behaltensquote in den Trainings zu steigern als auch die Trainingszeit zu verkürzen.Immer mehr Kunden greifen auf unser Angebot der Multiplikatoren-Ausbildungen, als zusätzliche Unterstützung in Großprojekten, zurück. Der Vorteil ist, wenn wir diese speziell ausgewählten Mitarbeiter in Ihrem Unternehmen ausgebildet haben, dass das Wissen und die Methode der Vermittlung in Ihrem Unternehmen bleibt und multipliziert werden kann. So können Sie mit eigenen Kräften, ohne externe Kosten, Refresher-Tage durchführen, neue und weitere Mitarbeiter nach dem bewährten Konzept trainieren.
Die Multiplikatoren durchlaufen meist die von uns durchgeführten Veranstaltungen, z.B. eine neue Vertriebsschulung, wie die anderen Teilnehmer auch, erhalten dann eine gesonderte Schulung, die sich mit dem Vermitteln der Inhalte beschäftigt und werden dann als Assistenten und Co-Trainer weiter auf die neue Aufgabe vorbereitet.
Systemisches Vertriebstraining: „Der lernende Vertrieb": Damit das Wissen da entsteht und so weiterentwickelt wird, wie es für Ihr Unternehmen wichtig ist.
Was ist der Unterschied der den Unterschied ausmacht zu herkömmlichen Trainingskonzepten?
In jedem Vertriebsteam gibt es Mitarbeiter die punktuell oder insgesamt optimal agieren. Mit unserem Konzept greifen wir diese Erfolgsstrategien auf, machen sie transparent und arbeiten so damit, dass Ihre Mitarbeiter „von innen heraus" lernen. Der Trainer stülpt nicht sein Expertenwissen auf die Teilnehmer, sondern moderiert einen Prozess, in dem die Teilnehmer ihre eigene, mehr oder weniger bewusste, Vertriebskompetenz erforschen. Wir arbeiten so, dass den Teilnehmern auch bewusst wird, welche Punkte nicht optimal laufen und erarbeiten hierfür mit den Teilnehmern Lösungsstrategien. Am Ende des Trainings haben die Teilnehmer alle Lösungen und Fähigkeiten selbst erarbeitet und genau dies stiftet Identifikation und Motivation für die Umsetzung.
Ausgangssituation
Das größte Problem von Trainingsmaßnahmen ist die Ineffizienz. Gründe dafür sind:
- Die Teilnehmer sehen keinen wirklichen Sinn im Training
(„Was wollen die schon wieder von uns?", „Statt dessen könnte ich zwei Tage Geschäft schreiben", „Wir können und kennen doch eh das, was der Trainer uns vermitteln wird"). - Die Identifikation mit den Inhalten, die die Aufnahmebereitschaft extrem beeinflusst, ist bei den Teilnehmern oft nicht vorhanden. Das liegt daran, dass die trainierten Inhalte „aufgesetzt wirken", „nicht praxisrelevant sind", „zu lange dauern", „nicht der Unternehmenskultur entsprechen", „nicht den Kundenwünschen angemessen sind", so die Teilnehmer.
- Das Alleinstellungsmerkmal des Unternehmens wird häufig nicht beachtet, weil die Trainer es schlichtweg nicht kennen und somit auch nicht sauber vermitteln können.
- Die Erfolgsfaktoren guter und sehr guter Vertriebsmitarbeiter fließen nicht in die Trainingskonzepte ein. Vorhandenes Wissen im Unternehmen wird somit nicht genutzt und liegt brach.
- Viele gute Vertriebsmitarbeiter werden mit ihrer Kompetenz nicht wertgeschätzt, wenn sie immer wieder zu Vertriebstrainings eingeladen werden, in denen ihnen bekanntes Wissen vermittelt und sie nicht eingebunden werden.
- Die Teilnehmer werden nicht ausreichend gefordert, weil eine Konsumentenhaltung entstanden ist („Mal gucken, was der Trainer zu bieten hat"). Ein Teilnehmer der nicht die Notwendigkeit zum Lernen sieht, kein Ziel hat, wird nicht lernen können.
Ziele
- Sehr hohe Motivation für das Erlernen von neuem Know How
- Das Vertriebs-Know-How aller Mitarbeiter so darstellen, dass es allen zur Verfügung gestellt wird
- Das Wissen und die Erfahrung erfolgreicher Mitarbeiter nutzen
- Förderung einer leistungsorientierteren Unternehmenskultur
- Entwicklung von Vertriebs- und Erfolgsstrategien, die zu Ihren Produkten und Ihren Kernkompetenzen passen
- Hohe Identifikation mit neu erlerntem Vertriebs-Know How
- Sehr hohe Lernkurven bei Ihren Mitarbeitern
- 100% Praxisbezug
- Verbesserung des Kosten-Nutzen-Verhältnisses von Trainingsmaßnahmen
- Implementierung eines Workshop-Trainingsdesigns, dass Ihren Vertrieb zu Spitzenleistungen bringen wird und aus eigener Kraft betrieben werden kann
Methode
Systemtheoretische Erkenntnisse sind Grundlage dieses Trainings. Die Systemtheorie beschreibt unter anderem, dass eine so genannte „Evolution", eine gemeinsame Weiterentwicklung (z.B. die Vertriebsmannschaft soll die Vorgaben der Vertriebsleitung umsetzen) nur möglich ist, wenn alle „betroffenen Personen" einen Sinn darin sehen und es ihnen nützlich erscheint. In der Systemtheorie spricht man von „Anschlussfähigkeit" die dann entsteht. Nützlich und sinnvoll erscheint immer das was man selbst erarbeitet, wofür „man steht".
Das Workshop-Konzept ist so aufgebaut, dass die Vertriebsmitarbeiter „automatisch" anfangen zu lernen, weil sie einen hohen Nutzen aus der Vorgehensweise ziehen und die Weiterentwicklung der Vertriebsstrategien ihnen zu dem Spaß bringen wird.
Das im Vertrieb vorhandene Wissen wird mit Hilfe des Konzeptes transparent gemacht (Erfolgsstrategien werden erarbeitet und verdeutlicht) und so aufbereitet, dass alle Teilnehmer die Erfolgsstrategien erlernen.
Das, was die Mitarbeiter zusätzlich zu den vorhandenen Kompetenzen, wichtig finden zu lernen, wird als Input von uns geliefert. Die Mitarbeiter lernen nur das, was sie wichtig finden zu lernen. Der Fokus der Teilnehmer wird durch uns Trainer auf das gelenkt, wo unserer Meinung nach Verbesserungspotential brach liegt.
Vorgehensweise
Die Vorgehensweise eines solchen Konzeptes hängt von der Ausgangssituation im Unternehmen ab. Der Workshop- bzw. Trainingsdienstleistung geht ein Beratungsgespräch voraus, in dem die genaue Situation im Unternehmen und die verfolgten Ziele erörtert werden. Daraufhin entwickeln wir eine Konzeption. Die initiierten Workshops, das Herz unseres Konzeptes, sollten regelmäßig stattfinden, jedoch entstehen unseren Kunden daraus keine regelmäßigen Kosten für unsere Trainerhonorare, da die Workshops, sobald die Methodik erlernt wurde, durch die eigenen Mitarbeiter durchgeführt werden.
Wir implementieren bei Ihnen ein Workshopdesign, dass durch einen Trainer oder Moderator in Ihrem Hause durchgeführt werden kann.
Praxisfälle für Vertriebstrainings und Großprojekte:
Fall 1)
Eine Bank benötigt ein großes, erfahrenes Trainerteam, um in kurzer Zeit alle Kundenberater auf eine neue Vertriebsstrategie und auf neue Tools zu trainieren.
Fall 2)
Ein Versicherungsunternehmen schult seinen gesamten Außendienst. Ausgangssituation war die Feststellung, dass die Außendienstler gegenüber Kunden wie „Maschinen" aufgetreten sind und aufgrund der sehr „technischen Kommunikation" und der mangelnden empathischen Kundenbeziehung eine hohe Bereitschaft zur Abwerbung vorhanden war. Zuerst wurden die Führungskräfte geschult und darauf vorbereitet, „emotional intelligent", empathisch und kongruent zu führen. Die Vertriebsschulung wurde auf die Themen „Wahrnehmung, Empathie und Kundenziele" fokussiert. Individuelle, weiche Kennzahlen unterstützten den Außendienstmitarbeiter bei seiner subjektiven Einschätzung des jeweiligen Kundenkontaktes. An einem „Refresher-Nachmittag" wurden Praxisfälle besprochen sowie Inhalte aufgegriffen und vertieft.